Aprendé a identificar y diseñar el perfil de tu cliente ideal

Hola de nuevo queridos lectores, valientes que se lanzan al mercado con confianza porque les gusta hacer las cosas bien. Aplicados como “Sarmientos del mercado”, nos volcamos a planificar la estrategia de marketing digital para el año que viene: ya tenemos el planning anual (si no, andá ya a nuestro artículo: Todo lo que necesitas para tu plan de marketing digital 2022), contenidos planteados, los canales por los que vas a comunicar…. pero por ahí te das cuenta de que falta algo: tenés una idea del público objetivo, más o menos entre qué edades y perfiles sociales… pero pero pero, no es suficiente. Solución: identifica y construye tu buyer persona.  

El perfil del “buyer persona” va mucho más allá y te ayudará a conocer a tus clientes hasta los tuétanos. Solo así tendrás lo necesario para destacar dentro del bombardeo de información y estímulos que compiten salvajemente por la atención de la gente.  

Zambullite con nosotros en este post para aprender todo acerca del buyer persona, cómo diseñarlo, y ¡da en el clavo!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación construida de tu cliente tipo. Te ayuda a definir quién es este target al que buscas atraer y, sobre todo, te permite humanizarlo y entenderlo mejor. Las personas no somos cosas ni números, tenemos nuestros problemas y necesidades. Nuestra misión como empresa es atender para ver cómo se los podemos solucionar. Suena paradójico, pero vendría a ser como un retrato robot humanizado. De hecho, cuanto más detallado y más te acerques, más posiblemente real se vuelva ese perfil. 

Nosotros, por ejemplo, cuando pasamos un brief o un encargo a algún departamento de la agencia, esta info les resulta a nuestros chicos extremadamente útil para hacer su trabajo. Ya no están apuntando con flechas al cielo, saben cómo han de abordar a ESA persona. Post data: las posibilidades de acertar con la comunicación aumentan exponencialmente. 

Attenti a los tipos de buyers  persona que hay: 

• Decisor: como su nombre lo indica es el que decide la compra. 
• Prescriptor: este es el que recomienda la adquisición de un producto. 
• Influenciador: es el típico que te da su opinión, y te influencia. 
• Tóxico: este es el infaltable negativo que no querés que te venga a romper las castañas, básicamente porque al final, no te compra.  

Necesidades y motivaciones bajo la lupa

No es lo mismo hablarle a alguien de vacas perdidas y bueyes encontrados, que hablarle de lo que le interesa. Conocer las motivaciones de una persona encierra un gran poder. Poder que viene junto con una gran RESPONSABILIDAD: ofrecé algo que realmente sea bueno para la persona. Usarlo para la manipulación solo por sacarle la plata es anti-ético y seguro que trae consecuencias kármicas, así que ¡a hacer las cosas bien eh!

Resumiendo: ventajas de crear buyer personas

• Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales. 
• Planificar mejor el contenido con el que vas a comunicar. 
• Usar la forma de hablar de ellos. 
• Saber cuáles servicios tenés que ofrecer para satisfacerlos. 
• Conocer las necesidades, comportamientos y preocupaciones de tu público. 

¿Qué tiene que tener un perfil de customer persona completo? 

1. Nombre: Lo primero es bautizar a tu «Pepito de los Palotes» para que empiece a agarrar sustancia.  
2. Características sociodemográficas: Acá van todas esas cosas aburridas pero importantes como la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, ingresos, aspectos culturales y estado civil. 
3. Descripción de su personalidad: Perfilá el carácter y temperamento de tu buyer persona tirando de la info que ya habrás recopilado en entrevistas.  
4. Análisis de sus intereses y objetivos: No te olvidés de lo que le interesa. Esto nos ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones y prever sus comportamientos. 
5. Conducta en redes sociales: Tené en cuenta lo que comparte, publica y a lo que reacciona en sus redes sociales. De esta manera tendrás una visión más amplia de sus movimientos en medios digitales. 

¿Cómo crear buyer personas?

Como ya te adelantamos más arriba (¿a ver si estabas atento?) el buyer persona se crea a partir de la investigación de datos reales, sacados de tus clientes actuales, potenciales, y también a los contactos que están fuera de tu base de datos. Estamos practicando, ¡así que meté en la bolsa hasta a tu hermana!

• Peiná tu base de datos y buscá tendencias, patrones, comportamientos. 
• Escuchá a los meticulosos del depto. de atención al cliente. 
• Hacé entrevistas hasta que ya puedas predecir lo que te van a decir. 
• Síntesis. 

Todo el truco está en extraer el valor de la pregunta: «¿Por qué?» 

El trabajo fino acá es descubrir no lo que hacen, sino las motivaciones o valores que hay detrás de lo que hacen. Por ejemplo, si les importa recibir reconocimiento por un trabajo bien hecho por parte de sus superiores. ¿Capisci?  

Qué son los pain points y cómo detectarlos  

Los famosos puntos de dolor son todo aquello que representa un problema, preocupación u obstáculo para el buyer persona. Se trata de algo que realmente “duele”, porque impacta negativamente en su vida. Sabiendo tocar esas teclas en la persona, nos acercamos a la decisión de compra de una forma casi impulsiva. 

Attenti que esto de los pain points puede ser la gallina de los huevos de oportunidades para tu organización. Están basados en las emociones de los consumidores a un nivel re inconsciente, haciéndoles ver soluciones a problemas que capaz ni habían pensado que tenían. Todo esto sale de acercarse a la gente, escuchar activamente, identificar cuáles son sus preocupaciones y, a partir de ahí, servirlos. 

Okey, digamos que das con uno y acertás. Ojo con cómo lo haces, hay que ir con tacto para que no le genere más dolores al cliente. No se trata de que te compren por miedo o arrinconar a la gente o ponerlos de los nervios. No va por ahí, tenés que usarlos para que te elijan a vos en vez de a tu competencia porque tienen la percepción de que tu producto o servicio realmente les ayudan a eliminar su dolor o su problema.

¿Qué es el Mapa de empatía? 

El mapa de empatía te permite tanto conocer más a fondo a tus clientes como dibujar más acertadamente a tu buyer persona. Herramienta para hacer mapas de empatía: Creatly. Suele ser un cuadro con características específicas dividido por secciones, que te da un panorama muy completo de su forma de pensar, sus intereses, temores, preocupaciones, etcétera. Así acabas con un perfil tan ajustado a la realidad que luego no te será difícil encontrar qué decirle a esa persona para tener su atención. ¡Bingo! 

¡¿Y ahora qué hago con todos estos datos?! 

Una vez que acabes tooooda esa investigación, entrevistas y encuestas tendrás mucha info valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales. Acordate de que el objetivo de este ejercicio es identificar tendencias, patrones de comportamiento y similitudes. Así podrás pintar a un muy lindo buyer persona, sin salirte ni un cachito de los límites del dibu (guiño guiño). 

¿Asustado? Tranqui, a continuación, te facilitamos una plantilla ya rellena con un buen ejemplo para que podás visualizarlo respondiendo a 4 preguntas claves:  

Plantilla de buyer persona

1: QUIÉN 

• NOMBRE: Pepito de los Palotes 
• PERFIL GENERAL: administrativo, lleva 15 años en el mismo puesto, vive solo. 
• INFO DEMOGRÁFICA: Masculino, 35 años, centro de la ciudad. 
• DOLORES: desea prosperar en su área, pero le faltan competencias digitales. Se siente estancado. 

2: QUÉ 

• OBJETIVOS: cambiar o ascender en el trabajo, dar salida a su formación previa y talentos, aprender más sobre herramientas digitales. 
• RETOS: actualizarse en el mundo digital, poca ayuda, implementar cambios, el dinero. 
• CÓMO PODEMOS AYUDAR: facilitando una formación superior becada. 

3: POR QUÉ 

• COMENTARIOS: “Es difícil adoptar nuevas tecnologías, no puedo pagar un máster”. 
• QUEJAS COMUNES: “Me preocupa la falta de disciplina para estudiar / no saber adaptarme. No tengo tiempo para hacer más capacitaciones”.  

4: CÓMO 

• MENSAJE DE MARKETING: Beca del 50% en máster online con dos años de tiempo para cursarlo + soporte docente total. 
• MENSAJE DE VENTAS: Te ofrecemos una formación superior, con posibilidad de contactar con personas consagradas del mercado real + 20 masterclasses presenciales + bolsa de trabajo virtual. 

Finalmente, ponele nombre y faccia a tu buyer persona; esto lo hará más humano y será más creíble. Podés buscar fotos en bancos de imágenes, diseños vectorizados o incluso viñetas, lo que sea para humanizar el perfil. Ahora sí, tenés todo para crear tus súper buyer personas y mejorar los resultados de tu empresa. 

Conclusión 

Y eso fue todo my friend. Hemos aprendido un montón sobre cómo identificar los buyer personas y sus pain points. Desde luego te da una base re buena para tus estrategias de marketing digital, además te hace empatizar más con tus clientes y darles un servicio de calidad que les aporte cosas valiosas a sus vidas.  

Gracias por leer hasta acá y ¡hasta otro post! 

El equipo de Now!Marketing