Definí qué decir y por dónde para TOFU, MOFU y BOFU

Hola otra vez a esos cracks del marketing digital. Continuamos instruyéndonos sobre los temas que nos apasionan y que tanto nos ayudan con nuestros negocios. Hoy toca ver los qué contenido va en cada etapa del funnel de ventas.

Así es, según en qué momento del customer journey estamos, tendremos algo particular para decirle y acompañarle más efectivamente por ese embudo.  

Una cosa está bien clara y es que el desarrollo de contenidos es la estrategia clave en el inbound marketing. Representa la energía que nos permite conectar con nuestra audiencia, el famoso engagement.  

Pero no cualquier cosa vale, un error de comunicación en determinada etapa de la experiencia del cliente nos puede llegar a costar la estrategia.  

El contenido es el jugo que todo lo conecta  

El valor de los contenidos para vender queda en evidencia en las estrategias de inbound marketing. Este tipo de marketing llegó para romper con el viejo marketing de interrupción. Así era como se vendía antes, durante la era de los mass media.

En el presente la cosa cambia, debido al poder que pasa a las personas gracias a la tecnología de interacción que tienen en sus manos (sí, básicamente el telefonito). Por eso hay que saber colocar los contenidos adecuados para las diferentes fases del funnel de ventas. Antes el manejo de la información era unilateral, iba de los medios a los usuarios. Ahora cada marca puede funcionar como un medio y los internautas pueden responder y publicar sus comentarios. Esto está buenísimo porque nos obliga a todos a ser más profesionales y honestos que nunca.

Las estrategias para conseguirlo pasan por el inbound marketing, también conocido como marketing de relación. La comunicación que tenemos con los usuarios pasa al primerísimo lugar.  

¿Por qué funciona tan bien?

El inbound  marketing se basa en conectar contenidos con usuarios desde el principio del proceso de compra. Con el contenido adecuado se les atrae, se les engancha y se les va acompañando para que vayan pasando todas las fases del embudo de compra. Acordate que si necesitás ayuda en tus propios procesos y etapas, para eso estamos.

3 claves para elegir qué contenido va en cada etapa del funnel

Entonces, no cualquier tipo de contenido vale para cualquier momento. Incluso podrías caer en contenidos de calidad que no hagan bien su función por estar mal colocados o a destiempo.

¿Por qué? Vamos para atrás, antes de lanzarte a publicar hay 3 cosas básicas que tenés que armar. (Si algo no está funcionando en tu estrategia puede que te falte ajustar alguno de estos). Mira:

1.- Definí bien tu buyer persona 

Si no sabes a quién te dirigís será complicado que podás interceptarlo. Podés trabajarte los mejores contenidos para las diferentes fases de funnel de ventas, pero si no están bien dirigidos, caerán en saco roto.  

Antes de nada, tenés que determinar tu cliente ideal, el buyer persona. La manera de contar las cosas, el lenguaje, el canal donde publicás, todo cambia y todo parte de un perfil de cliente bien trabajado.

2.- Armá tu propuesta de valor 

Segunda cosa imprescindible, deberás conocer cuál es tu verdadera propuesta de valor. En qué te diferencias de tu competencia. Qué es lo que haces mejor que las otras marcas.

Sin esto, tu funnel no destacaría entre los competidores. Ni hablar, diferenciarse o morir, también en lo que atañe a los contenidos. Adaptalos según ESO en lo que tu marca es superior.  

3.- Tené claro el viaje del cliente 

¿Sabés cómo va actuando el usuario por las diferentes etapas de la compra? No conocer estos datos también te puede hacer caer en un embudo de ventas que se parece demasiado al de otras marcas. Por ahí no es.  

Antes de planificar los contenidos tenés que pensar en los pasos que da cliente hasta que llega a la compra; y analizar los puntos de contacto que faltan para llevarlo hacia adelante. Un journey sin esos datos ya es como ir por la ruta sin GPS, wrong way

Qué contenido va en cada etapa del funnel de ventas 

Primero refresquemos cuáles son esas etapas del famoso funnel. (Podés ampliar con toda la info que preparamos para vos en el artículo de Qué es el embudo de ventas):

3 son las fases en el funnel de ventas: 

• Descubrimiento. Cuando el cliente se entera de que existís. El TOFU (Top of the funnel).
• Consideración. Cuando al cliente le pica la curiosidad. El MOFU (Middle of the funnel).
• Decisión. Cuando el cliente compra. Es lo que se llama BOFU (Bottom of the funnel).

1.- TOFU, el descubrimiento 

Contenido para el tope del embudo 

Primero, el usuario se encuentra con alguno de los canales de la marca, ya sea físicos o digitales. Puede haber aterrizado en la web buscando una keyword concreta, o haber clickado en un anuncio de Facebook o Google Ads.

O, incluso, pudo haber entrado con su cuerpo en un comercio y rellenado el buzón de sugerencias de cartón.

En este momento, la compra ni pasa por la cabeza de esta persona. Está en busca de datos, alternativas, soluciones a problemas que probablemente ni sepa que tiene todavía.

Lo primero es ofrecerle contenidos informativos interesantes que le hagan desear estar en contacto con vos; y los artículos de tu blog son la mejor herramienta para conseguirlo. 

Trabaja para facilitar la vida de tu potencial lead; demostrale que tu producto puede ser LA solución para su necesidad. Ofrecele contenido de valor que haga que este usuario tenga ganas de inscribirse para que le lleguen tus nuevos posts. Aprovecha para comprometerlo a través de las redes sociales.

Entonces, en la fase de descubrimiento podrías usar contenidos de este tipo: 

• Posts en tu blog.
• Mensajes en redes sociales
• Newsletters que aporten valor.
• Espacios sobre beneficios en tu web.

2.- MOFU, la consideración 

Contenido para el medio del embudo   

Tu visitante ahora es más consciente de su problema y de la necesidad de resolverlo. Ya está en busca de las mejores opciones como solución. Es en este punto que un usuario se convierte en un lead. 

Ahora este cliente potencial ya está más abierto a proporcionar datos sobre su empresa y sobre sí mismo, a cambio de contenidos más específicos y a medida para sus necesidades. (O sea, acá es cuando te las arreglás para sacarle el nombre, el teléfono y el mail). 

Ofrecé e-books, salí con webinars, tutoriales, videollamadas y podcasts que puedan dar a tu lead más datos de convencimiento y conocimiento sobre las soluciones que tenés para él.

En la etapa MOFU los contenidos van más trabajados. La creatividad tiene que ser a dos bandas: 

• Por un lado, tenés que trabajar contenidos diferentes. Mensajes que tengan gancho creativo para que el internauta quiera “pasar de pantalla”. 
• Después, aprovechá para segmentar al lead. Cuanto más conocés a un usuario más acertados los mensajes que le podés mandar. 

En esta etapa funcionan bien contenidos del tipo: 

• Ebooks.
• Guías.
• Infografías.
• Email marketing automatizado.
• Webinars.
• Podcasts.

3.- BOFU, la decisión 

Contenido para el final del embudo  

¡BINGO! Llegamos a la etapa en que el cliente dice: “Ok, me convenciste, sos el mejor del mercado para arreglarme la vida. ¿Cómo seguimos?”.

Momentazo clave de la estrategia. El cliente está preparado para convertir. Se trata de un lead cualificado. Un usuario que ya te conoce y está dispuesto a comprarte (aplausos, aplausos…), a pasar a formar parte de tus clientes.

«Bárbaro, ya me puedo relajar y pasar del rollo los contenidos». No Watson, ahora más que nunca, es el momento de atacar con info de tus productos y servicios, desplegá tus valores, contá la forma en que han ayudado a otros clientes a facilitar sus vidas. Algo conciso pero certero, que invite a la compra.

Los casos de éxito, investigaciones de mercado que muestren lo bien que funciona, salvar toda duda de que tu producto es la mejor solución para las necesidades de tu lead. 

Por eso, algunos de los mejores contenidos en la etapa BOFU son: 

• Video-Demos.
• Descuentos y ofertas en canales diferentes
• Hoja de producto con precios.
• Meetings 1 to 1 por teléfono o videoconferencia.
• Testimonios.

Conclusión: un contenido para cada etapa del funnel

Definiendo bien qué contenido va en cada etapa del funnel de ventas, es más sencillo identificar las necesidades de cada lead y crear contenido específico para cada etapa del funnel. Imaginate la ayuda que representa esta información para el equipo de ventas de tu empresa.

Apuntate al Marketing de contenidos para hacer crecer tu negocio en el mundo on line. Es la forma más acertada y eficiente para atraer, educar y fidelizar a tus potenciales compradores. Además, sirve para acompañar el customer journey, desde el contacto inicial con tu marca hasta el ansiado momento de la compra. (Por supuesto, siempre priorizando las necesidades reales de las personas y dejándonos la piel para mejorar sus vidas con nuestros productos e ideas).

Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now! Marketing.