En el cambiante paisaje de compras B2B en 2024, una premisa fundamental ha emergido: los compradores ya no desean ser inundados con llamadas de ventas no solicitadas. Han asumido el control de su proceso de toma de decisiones y buscan identificar necesidades por sí mismos. ¿Dónde ocurre este proceso? En lo que se conoce como «Dark Social», una serie de canales en línea que no son fácilmente rastreables ni cuantificables, pero que tienen un impacto significativo en la formación de decisiones. 

Explorando el Fenómeno del Dark Social

Foros, comunidades en línea, redes sociales, podcasts, videos y la influencia de líderes en el ámbito B2B son los lugares donde los compradores B2B encuentran información valiosa. Sin embargo, esta información a menudo se pierde en la categoría de «Dark Social», ya que no puede ser medida con precisión. A pesar de esta falta de cuantificación, estas plataformas desempeñan un papel crítico en la adquisición de conocimientos y en la formación de opiniones tempranas de los compradores.

La Estrategia del Dark Social y su Poder de Posicionamiento

A pesar de la falta de métricas claras, una estrategia de Dark Social puede ser la clave para establecerse como líder en un mercado B2B competitivo. Al dirigirse a audiencias en pleno proceso de aprendizaje y búsqueda de soluciones, las empresas pueden establecer su autoridad y experiencia en el campo. Al ofrecer contenido valioso y educativo en estos canales, las organizaciones pueden satisfacer las necesidades de los compradores mientras se posicionan como referentes confiables.

El Papel de Google en el Proceso de Decisión B2B

Cuando finalmente el comprador decide recurrir a Google, su búsqueda se divide en dos categorías clave. Primero, buscan información sobre competidores para realizar comparaciones. Se ha observado que existe un 75% de posibilidades de que estos compradores elijan al líder del mercado. Aquí es donde la estrategia de Dark Social cobra importancia, ya que la presencia constante y educativa en estas plataformas tempranas puede influir en esta preferencia.

Además, estos compradores también buscan más información sobre el líder del mercado. Esto incluye reseñas, notas de prensa y otros recursos que validen su elección. Es aquí donde una estrategia de contenido bien ejecutada puede brindar una ventaja competitiva.

Los Frutos de Dejar que los Compradores Decidan

La estrategia de permitir que los compradores tomen las riendas de su proceso de investigación y decisión tiene resultados tangibles. Al no forzar a los compradores a entrar en embudos de ventas, las empresas pueden disfrutar de varios beneficios:

– Generación de leads que ya han identificado su necesidad y están más dispuestos a interactuar.

– Estos leads ya han aprendido sobre cómo resolver su problema con la empresa, lo que reduce el ciclo de ventas.

– Al atraer a compradores en etapas tempranas de su proceso de aprendizaje, es más probable que formen parte del Comité de Compra.

– Al encontrarse en la fase de compra, los compradores son más propensos a tomar decisiones concretas y rápidas.

En resumen, el Dark Social se ha convertido en una parte fundamental del proceso de decisión de compra B2B en 2024. Las estrategias que aborden este fenómeno pueden establecer una ventaja competitiva sólida al posicionar a las empresas como líderes en su industria. Al permitir que los compradores se sumerjan en su proceso de aprendizaje y toma de decisiones, las empresas pueden cosechar resultados fructíferos en forma de leads calificados y conversiones más rápidas. En última instancia, la era de empoderamiento del comprador está aquí para quedarse, y las empresas inteligentes abrazarán esta tendencia para prosperar en el mundo B2B actual.