En el cambiante paisaje de compras B2B en 2024, una premisa fundamental ha emergido: los compradores ya no desean ser inundados con llamadas de ventas no solicitadas. Han asumido el control de su proceso de toma de decisiones y buscan identificar necesidades por sĆ mismos. ĀæDĆ³nde ocurre este proceso? En lo que se conoce como Ā«Dark SocialĀ», una serie de canales en lĆnea que no son fĆ”cilmente rastreables ni cuantificables, pero que tienen un impacto significativo en la formaciĆ³n de decisiones.
Explorando el FenĆ³meno del Dark Social
Foros, comunidades en lĆnea, redes sociales, podcasts, videos y la influencia de lĆderes en el Ć”mbito B2B son los lugares donde los compradores B2B encuentran informaciĆ³n valiosa. Sin embargo, esta informaciĆ³n a menudo se pierde en la categorĆa de Ā«Dark SocialĀ», ya que no puede ser medida con precisiĆ³n. A pesar de esta falta de cuantificaciĆ³n, estas plataformas desempeƱan un papel crĆtico en la adquisiciĆ³n de conocimientos y en la formaciĆ³n de opiniones tempranas de los compradores.
La Estrategia del Dark Social y su Poder de Posicionamiento
A pesar de la falta de mĆ©tricas claras, una estrategia de Dark Social puede ser la clave para establecerse como lĆder en un mercado B2B competitivo. Al dirigirse a audiencias en pleno proceso de aprendizaje y bĆŗsqueda de soluciones, las empresas pueden establecer su autoridad y experiencia en el campo. Al ofrecer contenido valioso y educativo en estos canales, las organizaciones pueden satisfacer las necesidades de los compradores mientras se posicionan como referentes confiables.
El Papel de Google en el Proceso de DecisiĆ³n B2B
Cuando finalmente el comprador decide recurrir a Google, su bĆŗsqueda se divide en dos categorĆas clave. Primero, buscan informaciĆ³n sobre competidores para realizar comparaciones. Se ha observado que existe un 75% de posibilidades de que estos compradores elijan al lĆder del mercado. AquĆ es donde la estrategia de Dark Social cobra importancia, ya que la presencia constante y educativa en estas plataformas tempranas puede influir en esta preferencia.
AdemĆ”s, estos compradores tambiĆ©n buscan mĆ”s informaciĆ³n sobre el lĆder del mercado. Esto incluye reseƱas, notas de prensa y otros recursos que validen su elecciĆ³n. Es aquĆ donde una estrategia de contenido bien ejecutada puede brindar una ventaja competitiva.
Los Frutos de Dejar que los Compradores Decidan
La estrategia de permitir que los compradores tomen las riendas de su proceso de investigaciĆ³n y decisiĆ³n tiene resultados tangibles. Al no forzar a los compradores a entrar en embudos de ventas, las empresas pueden disfrutar de varios beneficios:
– GeneraciĆ³n de leads que ya han identificado su necesidad y estĆ”n mĆ”s dispuestos a interactuar.
– Estos leads ya han aprendido sobre cĆ³mo resolver su problema con la empresa, lo que reduce el ciclo de ventas.
– Al atraer a compradores en etapas tempranas de su proceso de aprendizaje, es mĆ”s probable que formen parte del ComitĆ© de Compra.
– Al encontrarse en la fase de compra, los compradores son mĆ”s propensos a tomar decisiones concretas y rĆ”pidas.
En resumen, el Dark Social se ha convertido en una parte fundamental del proceso de decisiĆ³n de compra B2B en 2024. Las estrategias que aborden este fenĆ³meno pueden establecer una ventaja competitiva sĆ³lida al posicionar a las empresas como lĆderes en su industria. Al permitir que los compradores se sumerjan en su proceso de aprendizaje y toma de decisiones, las empresas pueden cosechar resultados fructĆferos en forma de leads calificados y conversiones mĆ”s rĆ”pidas. En Ćŗltima instancia, la era de empoderamiento del comprador estĆ” aquĆ para quedarse, y las empresas inteligentes abrazarĆ”n esta tendencia para prosperar en el mundo B2B actual.
